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        凍二代 | 蘭尉:新品牌新渠道帶來新增量,今年業績逆勢漲超30%

        2021-09-2609:25

        來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

        “以前父親主導,我打輔助;現在角色互換,我成了主導!”蘭尉說,父母給的基礎好,品牌、產品、網絡、終端都不錯,只要勤奮肯定差不了。

        蘭尉的父親蘭貴川是四川內江兆億商貿有限公司(簡稱“兆億商貿”)總經理,代理有三全、龍旺、思念、安井、鐘薛高等多個知名品牌。

        從2009年大學畢業,歷經10多年鍛煉成長,蘭尉去年開始全面接管公司。這幾年他做了哪些決策和調整?對行業和渠道又有怎樣的感悟和判斷?

        ?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

        人物名片:四川內江兆億商貿有限公司 蘭尉

        代理品牌:三全、龍旺、思念、安井、鐘薛高等

        優勢渠道:商超、流通等

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        從小實踐+巨頭工廠歷練

        借助數據化運營企業

        蘭貴川1996年開始涉足凍品生意,是凍品行業最早的一批經銷商,占據先天資源優勢,代理了三全、龍旺、思念、安井等多個全國知名品牌,服務內江大大小小的商超和流通渠道,頗為強勢。

        蘭尉1987年出生,小時候放學后經常幫父母卸貨,寒暑假更是跟著送貨,長期耳濡目染,對做生意有了一些心得體會。2009年,大學畢業的蘭尉進入三全公司,進行了為期1年的工作學習,為日后接管家族生意做準備。

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        △三全食品。圖片來源:網絡

        “在三全公司學到了很多銷售經驗和企業管理辦法,了解了大企業的市場操作。但企業和經銷商還是不一樣,企業每年的目標和任務不同,經銷商的核心目的就是創造價值?!碧m尉講道,父輩是打江山時代,管理相對粗放,賬都在老板腦子里,今年賺了多少錢,哪個產品賺錢,哪個品牌虧本很難說清楚,尤其合營終端絕對是筆糊涂賬。

        他建議父親采用數據化手段運營和管理公司?!巴ㄟ^這些大數據,可以清楚了解哪些產品賺錢、哪個產品虧損,哪些毛利高,以及合作的每個終端每天、每月、每年的經營狀況等,這些數據可以指導實際運營,優化產品結構,實現利益最大化?!?/p>

        蘭尉總結,其實公司這兩年的重心就是修煉內功,現在把各項內容都梳理清楚了,以后才能跑得更快。

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        橫向擴展+縱向延伸

        新品牌、新渠道帶來新增量

        兆億商貿成立迄今有25年,凍品行業的快速增長期已經過去,現階段如何提升公司銷售額呢?蘭尉的辦法是橫向擴展+縱向延伸雙管齊下。

        據了解,兆億商貿最早經營的是冰淇淋,后來品類不斷豐富,引進了速凍湯圓、水餃等米面制品。近幾年,在蘭尉的建議下,公司產品持續豐富,又陸續增加了肉制品、火鍋料、燒烤、火鍋涮煮類等產品。

        “橫向延伸的根本目的是,將已有用戶的價值最大化。把以前沒有的品項增加進來,在租金、人工、管理等各項費用沒有增加的基礎上,實現銷售額和毛利的增加。根據客戶需求,客戶需要什么就引入什么,不斷延伸其他品類,比如冰淇淋品類上,我們代理了線上爆火的鐘薛高,線下表現也很優秀??!”

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        △圖片來源:網絡

        蘭尉介紹,鐘薛高諧音“中雪糕”,符合時下國潮文化和新消費熱點,線上的火爆逐步滲透到線下,消費群體以高凈值家庭和時尚年輕女性為主,代理這樣的品牌能提升公司品牌和形象,而且利潤也比較可觀。

        和父輩比,二代對新品牌、新產品更加敏感?!耙郧捌放坪彤a品的集中度沒這么高,經銷商生意好做,就是賺差價;現在廠商都在下沉渠道,內江的交通方便、物流發達,每家產品差不多,這時候比拼的就是眼光、服務和綜合實力?!碧m尉感慨。

        不過他談到,sku增加后,更要清楚每個產品的功能和作用,哪些產品貢獻利潤,哪些走量,哪些定位爆款,哪些做差異化定位,把產品放在合適的位置上,做好資源配置。

        渠道方面,在原來主做商超、流通的基礎上,兆億商貿還擴展了包括學校、農貿、餐飲等在內的全渠道,盡可能拉升銷量。

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        穩扎穩打繼續向前,欲布局進口高端品項

        當前,凍品經銷商轉型供應鏈成為行業趨勢,蘭尉也有自己的思考。

        “如今產品品類越來越豐富,有很多我們想象不到的產品和渠道。我覺得供應商要轉型供應鏈,不能只賣湯圓水餃,而要定位-18度以下的全品類,只要不跨行業就好?!碧m尉說,父親曾在一次行業論壇中講道,未來凍貨還有20年發展前景,現在自己依然可以說這個話,我們和發達國家的凍品人均消費量差距還很大,凍品是絕對的朝陽行業,掌控核心渠道的經銷商未來還有很大成長空間。

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        去年,疫情利好凍品行業,兆億商貿也有較大的增幅;今年疫情紅利消失,并且由于疫情指向凍品,對行業還造成了一定沖擊,不過公司依然實現了30%以上的增長。下一步,蘭尉將繼續尋求新渠道新品類,穩步向前發展,他透露有意布局進口高端品項。

        “以前父親主導,我輔助;現在位置互換了,我來主導。但有時候發現父親對產品的理解,跟客戶的談判還是厲害,姜還是老的辣!”蘭尉笑說。

        2019年,父親給蘭尉在公司的表現打80多分。今天,問到給自己打多少分,蘭尉表態,只要全力拼搏了就是100分;如果沒有盡全力,就是0分。用一句年輕人喜歡的話“請不要假裝努力,結果不會陪你演戲”。

        未來,他還會穩扎穩打繼續向前,做到問心無愧,做到自己心中的100分


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        他們都選擇了中華冷凍食品網

        30000+

        三萬家凍品經銷商

        5000+

        五千家凍品上下游企業

        10億+

        交易額10億
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