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        凍二代 | 孫業忠:在小城里做最接地氣的大生意

        2021-07-0509:42

        來源: 冷凍食品網 發布者:編輯


        凌晨3點起床搬貨,晚上12點還在夜市地推,最忙的時候每天只睡2小時,他說自己不是海歸,也沒有高學歷,卻是最接地氣的“凍二代”。

        23歲接班,如今三十而立,用7年時間帶領家族凍品生意從年銷售額2000多萬元增長到近億元,他就是威海林源正大食品有限公司總經理孫業忠。

        ?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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        人物名片:威海林源正大食品有限公司總經理  孫業忠

        代理品牌:正大、安井、源香、眾品、康大、萬年、蓮冠、匯鑫等

        優勢渠道:餐飲飯店、農貿、商超等

        ???  1  ???

        問道行業大佬,豐富產品結構

        1998年,孫業忠的母親把南方手工魚丸帶到威海,并開了餐飲店。盡管她沒有在餐飲領域挖到第一桶金,卻意外成就了一番凍品事業。

        “不要說威海,當時整個山東對魚丸都很陌生。魚丸生意并不好做。后來我母親轉戰到凍品行業,成了正大在威海最早的代理商?!?/span>

        孫業忠2006年當兵,2011年退伍回家,嘗試過開飯店,也投資過食品工廠,均以失敗告終。母親說:“你也別折騰了,直接接班吧!”當時母親的公司年銷售額2000多萬元。

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        △圖片來源:網絡

        決定接班后,他先在安井上海辦事處學習一年,又到安井泉州辦事處工作半年,完成了銷售知識的系統搭建,跟著銷售人員不斷實踐精進,回家后才正式接班。

        他審視了公司的業務體系,發現優劣勢都很明顯:優勢是自家代理的都是大品牌,有正大、安井、源香、眾品、康大等;劣勢則是中低端品牌缺乏,而且中低端市場已經被競爭對手搶占。

        那時,孫業忠就背個小包來到山東濰坊,一口氣拿下萬年、蓮冠、匯鑫等品牌的代理商,完善產品結構,把中低端產品補充進來。后來的經營中,他又逐步引入雞鴨豬牛羊、面點等產品,完善產品線,給客戶更多選擇,也給自己創造了更多可能性。

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        用笨方法拿下威海70%的終端客戶

        產品結構豐富后,推廣成了首要問題。孫業忠意識到,地推是最笨,但也是最好的辦法。

        那段時間,他每天凌晨3點起床去店里搬貨送貨,白天忙完,晚上再到夜市推銷。他給自己定了一個小目標:每天堅持跑10家客戶,就算只合作1家,一年下來就多了365個客戶。

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        △積極做地推。圖片來源:受訪者供圖

        孫業忠回憶:“我和業務員一起用背包裝著凍品,產品解凍后把包都打濕了。給終端客戶送圍裙,幫他們做品嘗,再給算細賬,一步步拿下客戶?,F在,威海70%的終端客戶都用我家產品?!?/span>

        對待二級代理商,孫業忠把在安井學到的先進管理辦法運用起來,摸索出一套自己的管理方法。

        他說,母親很重感情,比如很多跟了自家十幾年的老客戶銷量很小,她也不給同區域的其他客戶發貨。于是,他和母親開誠布公談了一次,表達了自己的想法,“首先整理客戶資料,逐個溝通,幫助他們找原因、想辦法、做市場?!?/span>

        孫業忠認為,有競爭才有成長。事實也確實如此。施行這個辦法后,公司業績增長了好幾倍,本來能賣20萬元的二級代理商,后來也能賣到100萬元。

        ???  3  ???

        小城市做出大生意,期待更廣闊的天地

        在孫業忠的不懈努力下,公司渠道日益完善,在餐飲飯店、農貿、商超、學校食堂等都能看到他們的產品,一些特通渠道如造船廠、休閑食品加工等也有涉足。

        他適時加大了自有品牌的發展力度,如今“明銘”旗下有20多款單品,年銷售額實現3000多萬元。

        “行業知名的跳跳蝦,我第一個把這款產品在國內銷售;小鮮肉片也是我首創的產品,是在道地腸基礎上做的創新?!睂O業忠說。

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        △跳跳蝦、小鮮肉片。圖片來源:受訪者提供

        他喜歡研發產品,經常跟食品工廠的研發人員溝通,不停學習,這些基本功對打造自有品牌、經營公司都大有幫助?!皬S家銷售人員來推薦產品,我看一眼就知道成本多少,適應什么渠道,在威海大概有多少銷量?!?/span>

        當下,很多凍品商都在轉做平臺商,孫業忠也和安井的高管探討,不過大家共同認為威海地區不太適合?!巴J莻€人口不到300萬的小城市,老齡化嚴重,市區常住人口只有30萬?!睂O業忠說,自己很期待未來能夠有更廣闊的市場,干出一番新天地。

        雖然取得不少成績,但他只給自己打了50分?!拔疫€很年輕,只是邁出了第一步,還有很多可以涉足的新領域。但有一點可以肯定,我要做好家族事業的發展和傳承!”


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        他們都選擇了中華冷凍食品網

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