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        【榜樣經銷商】吳會華:品質第一 最想客戶生意好

        2017-12-2814:32

        來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

        無論打工還是創業,吳會華從未離開過她所熱愛的牛羊肉行業,十年如一日的積累,讓她成為當之無愧的業內“專家”。堅持走品質路線,創造令顧客感動的服務,創業十年,吳會華的公司收獲了良好的口碑。

         

        值得一提的是,吳會華投入了大量人力和精力幫助客戶設計味道、定制味道,幫助終端客戶增強核心競爭力。在她看來,客戶的生意長久,自己的事業才能長遠發展,才能實現“讓更多中原人吃上純正牛羊肉”的目標。

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        人物名片

        本期人物:河南蒙牧源食品有限公司總經理 吳會華

        代理品牌:蒙羊、恒都、伊賽等

        經營理念:專注專業,品質為上

         

         

        品質永遠是第一位

        之所以進到羊肉行業,與吳會華畢業后的第一份工作有著密切關系。從學校畢業后,吳會華就做了草原興發在河南地區的銷售人員,也因此,她對羊肉行業和河南市場頗為了解。2007年,吳會華開啟了她的創業之路。

         

        彼時的草原興發是當之無愧的行業“領頭羊”,有著把內蒙最純正美味的羊肉帶到全中國的夢想。作為草原興發的老員工,吳會華也有同樣的情懷,她代理的第一個品牌就是蒙羊。

         

        在河南人消費羊肉產品還較少的年代,吳會華成了羊肉食材的推介者。吳會華回憶,剛開始一年只能賣4個月羊肉,現在能賣上一年。“不過,2007年的羊肉行業可以說是真正的賣方市場,競爭遠不如現在激烈,產品根本不用做推廣就很俏銷。”

         

        一直以來,有羊肉需求的高品質餐飲店都是純正內蒙羊肉的青睞者,吳會華充分利用這一優勢,深耕河南餐飲渠道,同時不忘對商超和流通渠道進行開拓,全渠道發展。

         

        “近幾年隨著競爭日趨激烈,網絡信息也帶來一些沖擊,市場已變成買方市場,當然其中也有利好因素,就是消費者對牛羊肉的接受度越來越高,牛羊肉消費量日益增大。”吳會華介紹,正所謂“牛羊不分家”,2014年,她在羊肉產品的基礎上又增加了牛肉品類,多方研究后,選定了恒都、伊賽品牌。

         

        吳會華覺得,一定要讓專業的人做專業的事,每個品類她都只代理一兩個品牌,而且都選擇國內的優質品牌,專業、專注做好現有產品。“從開始到現在,我一直沒離開過這個行業,并且始終不忘以安全食材為中心的初衷,銷售真正對消費者健康有益、有營養的東西,包括去年在商超做的活動條幅,我們都打上了‘吃正宗牛羊肉’的宣傳標語,爭做好食材的引領者。”

         

        豐富的行業經驗,使得吳會華有著敏銳的市場嗅覺。隨著中新、中澳自貿協定的簽署,她又引進了新西蘭進口羊肉品牌——裕源福。這是她親自去新西蘭考察后才做的決定,新西蘭一望無際、純天然無污染的大草原打動了她。

         

        不同于人們常說的“進口牛羊肉價格低”,吳會華介紹,其實進口羊肉也分中高低檔,但她將始終堅持走品質路線。她不認同一些人說的“品牌影響品質”,在她看來是品質打造品牌,品質永遠是第一位的。

         

        口碑贏市場

        秉著對產品追求極致的初心和執著,吳會華扎根河南,立志把內蒙好羊肉賣到中原,“精選好產品”是初心,“客戶的真實需求”是出發點。在保證產品品質的基礎上,吳會華經營公司所有的舉措和理念,都是圍繞著為客戶服務、讓客戶滿意來實施的。

         

        既然定位做食材,首先就要安全好吃。

         

        一般要選定一個產品,都是吳會華和團隊先做嘗試和對比,根據多年經驗判斷其能不能吃、能不能賣。好產品一定要拿出來試吃、比較,才能讓客戶買的食材安全、性價比高,賣得放心實惠。

         

        直到現在,雖然店里有多名銷售人員,只要吳會華在公司,她都會親自和來訪的客戶交流學習:“其實客戶找我們也不光為了談業務,大家聊聊天,互相了解下經營狀況,分享行業的信息和趨勢,甚至指出對方經營中的缺點、問題。我最不愿意看到的事情是,哪個客戶因為跟我們合作生意下滑了。大家做生意就要讓對方更壯大一些,越做越好。”

         

        一切以客戶滿意為出發點,吳會華在業界獲得了良好的口碑。最讓吳會華驕傲的一件事是,曾經一個要開火鍋店的新客戶,在她的店里給朋友打電話,問推薦的采購商是哪一家,對方說是市場的幾排幾號,結果指的就是吳會華的店,他又打了第二個電話,對方說的還是吳會華的店。這個客戶驚訝地笑著說“我再打個試試”,結果不出意外,第三次對方推薦的還是吳會華的店。吳會華就問他:“您今天是通過什么聯系方式找到咱家的呢?”客戶答:“是市場上賣干調的人推薦過來的。”

         

        讓記者頗為驚訝的是,在市場競爭如此激烈的今天,吳會華甚至沒有真正的銷售團隊,僅依靠客戶口口相傳,吳會華還是收獲了很多忠實客戶,有的一合作就是近十年。吳會華很感謝這份信任,她說懂行的人其實最好接觸,因為他了解行業的狀況,而自己要做的,是讓真正不懂行的人少走彎路,“好東西讓大家都能吃到”。剛開始她是為了生活在做這個事,現在是希望合作伙伴的生意能長久,而能長久的辦法就是真材實料、貨真價實。

         

        如今,吳會華說的最多的一句話是“除了牛羊肉,我也不會干別的”。正是這樣的決心和情懷,她堅持只做品質牛羊肉,因為她在河南,至少要先讓中原人吃到優質牛羊肉。

         

         

        “設計味道 定制味道”

        在吳會華的門店里,除了牛羊肉產品,還擺放了吃火鍋點單率較高的毛肚、川粉,以及各種高湯、小料等火鍋食材,并掛有“設計味道 定制味道”的宣傳標語,品質和服務之外,吳會華還提供更多增值服務。

         

        雖然定位于牛羊肉專家,但三年前開始,吳會華已逐步引進了一些新的品類,如毛肚、鴨血、蝦滑、火鍋丸子等作為補充。大家都在提讓客戶省點勁兒,少跑幾家就把東西買齊,打造一站式的火鍋料采購平臺,為客戶提供方便,其實吳會華也是在順應客戶的需求。

         

        “很多人是跨界做餐飲的,只要提出要求我們都會盡量幫忙。比如好多人喜歡吃川鍋,但每個品牌要形成自己的特色,我們有專業的研發人員,會根據餐飲店老板尤其是連鎖店客戶的定位,盡可能量身定制味道,助其增強核心競爭力。”吳會華說。

         

        多年磨練,吳會華練就了這樣的本領:一個新開的火鍋店,通過與老板的交流,再結合飯店的定位,她基本能判斷出這個餐飲店的發展周期。“不要覺得消費者傻,你要用品質取勝,讓消費者覺得物有所值,而不是用價格去做活動。我們就定位走‘貨真價實’的路線,有品質保證,有價格保護,性價比偏高。”

         

        在互聯網沖擊各個行業的當下,吳會華也在計劃跟一些第三方平臺達成合作。當然首先要把實體做好,在她看來,任何時候都不能違背了產品的本質,她要提供好產品,堅持原有的品質路線不動搖。

         

        大肉在飽和期,相對來說牛羊肉比大肉要落后三到五年,包括商超渠道目前都處于20%~40%的正增長?,F在,她已經不單純是一個銷售者,更多的是擔任牛羊肉行業推動者和火鍋食材服務商的角色,努力打造一站式的良性購物產業鏈,讓中間商、終端商和消費者都能從中受益。

         

        吳會華表示,一開始是為了生活銷售牛羊肉,如今看到很多朋友到過赤峰后,紛紛表達對藍天白云大草原的向往、對好羊肉的喜歡,感覺除了解決生活問題之外,有了更多的情懷,想把赤峰的羊肉帶到中原,帶向世界,“不一定能做到什么程度,但我會盡力去做”。

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