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        榜樣經銷商丨何亞杰:服務7000家餐飲終端,鄭州小吃店的“味道”他最懂

        2020-01-1809:36

        來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

        商超沒落、大品牌轉換賽道……社會環境風云變換的當下,經銷商該怎么做?河南饞嘴坊食品有限公司董事長、砂鍋匠土豆粉創始人何亞杰掌控終端、提升服務的做法或許值得借鑒。

        ?冷食傳媒記者丨陳利娜

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        人物名片:河南饞嘴坊食品有限公司董事長 何亞杰

        代理品牌:饞嘴坊定制、四川天味、大連鼎喜

        優勢渠道:餐飲

        從業感言:做生意是一個慢活,急不來

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        倔強小伙杠上“餐飲”

        三十來歲的何亞杰看上去一臉靦腆,接受采訪時他一再強調,感覺自己還沒沉淀好,怕講不好,心里沒底。但兩個小時的采訪下來,他侃侃而談,講的真切而自然,聽得出,那些都是他的切身經驗總結。

        2008年,數控專業畢業的他,過五關斬六將進了河南最大的汽車制造企業“宇通”,但是公司每月1500元的薪資待遇,讓農村出來的何亞杰倍感生存壓力,他開始琢磨:拋開工資待遇這一層不說,想在人才濟濟的大企業出人頭地實在是太難了!于是思量再三,工作第二年他便瞞著家里辭了職。

        隨后,他和同學靠著東拼西借來的五萬塊錢加盟了一家米線店。用他的話說,學歷不高,又沒有其他行業積累,生計所逼,餐飲行業最起碼門檻低,于是便試著做起了餐飲。怎料,原本的“想象”其實只是假象,一年后,因為管理經營不善,他灰溜溜地關掉了門店,賠的血本無歸不說,還欠了幾萬元的外債。

        他心里滿是懊惱,放棄意味著自己像“逃兵”一樣離開了戰場,這對于一貫秉持“選擇就要堅守到底”的何亞杰來說,實在太難,但不放棄更難。

        這時,父母又剛好知道了他辭職創業的事,很是埋怨了一通,對老人家來說,放棄穩定的工作出去“賠錢”簡直是“傻子”才會干的事。

        為還賬,不得已,還得繼續“做生意”,這次他選擇了醫藥銷售。從基本的送貨跑客戶開始,他一點點學,一點點積累,因為工作拼命追求極致又細心勤奮愛鉆研,他業績很不錯,兩年時間不僅還請了債務還有剩余,倔強的他重整后再次向餐飲發起了“攻擊”。

        有了上次的教訓,他開始穩扎穩打,在老家縣城加盟了河南本地一家品牌土豆粉。生意剛開始還不錯,因為自己時間不夠,后期他把門店交給了家人打理,哪知道餐飲的水實在太深,“一不留神”生意再次“慘淡”,加上2017年左右,這家品牌開始戰略轉型,要砍掉全縣區域加盟商,他不得不再次選擇關店。

        雖說這次開店并未賺多少錢,但這家土豆粉標準化的產品和料包讓他受益頗深。早在2014年,初加盟時,他就敏銳地意識到,餐飲料包時代已經來臨:小店需要標準化的料包,但因為體量太小不能直接跟廠家對接,又沒有足夠多的時間和精力去尋找適合的產品,于是這成為餐飲門店的普遍痛點。他猜想誰能解決這些門店需求誰便能捷足先登掘得金礦。

        于是,何亞杰開始夜以繼日地跑廠家、跑路邊小店,正式開啟了自己的調料包生意。功夫不負有心人,一年多時間下來,他的銷售業績翻了好幾倍。如今,何亞杰不僅手握眾多全國一線品牌資源,還用3年時間對接了大大小小近7000多家餐飲小店,成績斐然。

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        一切指向“性價比”

        有了這些基礎,他馬不停蹄地成立了自己的食品公司,專門做起了調料包經銷。公司幾十號人,他把最多的人手都集中在銷售崗,去開辟前端門店資源。

        三四年時間,他公司的業績幾乎呈倍增長,他也慢慢積累了自己的財富,但對他來說,實現財務自由不算什么,他更享受拼搏的過程,“很忙,忙的沒時間去想能否成功這件事,很多時候做著做著就有了希望,而且不知不覺達到了原來的預期,都是干出來的”。

        十年實踐也讓他深刻明白了一個道理,做生意是一個慢活,急不來,想要做點事情,初心不能忘,勤奮不能丟,堅持不能少,“有句話說,即使花再多的錢也買不到經驗,這絕對是真理”,他很感激前兩次的失敗和歷練,或許正是這“恰好”的經歷才成就了他今日種種。

        隨著根基越扎越牢,他也慢慢將料包擴充到盡可能多的品類,土豆粉、熱干面、麻辣燙、拌飯乃至火鍋系列、燒烤系列……并且定期梳理優化產品,留下經得起市場考驗的、砍掉不受市場歡迎的。

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        △圖片來源:網絡

        此外,他還一步步增加了土豆粉、刀削面、酥肉、丸子等其他頗受市場歡迎的餐飲食材,盡量將產品品類向整個餐飲端延伸。

        何亞杰對待產品和生意的原則是,一切圍繞“性價比”展開。什么是好產品?在他看來,有市場的產品才是好產品,而所謂的好產品最核心的要求一定是質量好、價格優,這其中容不得半點摻假。

        就像他打造的砂鍋匠土豆粉,開業以來生意一直火爆,就是因為產品“夠硬”、價格親民,“店內一定是‘爆品’和高客單價產品相結合,把大眾最容易接受、點單率最高的產品延伸,豐富口味來打造爆品,同時給予高客單價產品以優惠,提升整體客單價,增加客戶粘性和進店頻次”。

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        做資源的對接者

        專業服務的供應商

        在何亞杰看來,經銷商就是一個平臺,是服務廠家和下游終端的平臺,是專門做供應鏈的平臺,平臺的專業體現在整合資源,提供專業優質服務,解決廠家和渠道終端的痛點等幾方面。

        時代在不斷變化,經銷方法和策略也要與時俱進。在互聯網經濟時代,信息化發展成為不可阻擋的趨勢,經銷商的本質雖然不變,但服務和管理一定要及時更新。

        比如線上管理體系的應用,只需要通過特定的APP,客戶就可以實現線上自助下單,同時還能自主查閱后臺數據,以便對門店銷售情況進一步分析。

        再比如,經銷商對于產品的研發。砂鍋匠以實體餐飲店的形式,可以近距離感知消費者的喜好和口味變化,把握最新的消費趨勢,同時研發適合市場需要的調味品口味,從而為大規模推廣新品做準備。

        在何亞杰的規劃中,2020年他還會繼續在調料包的鏈條上做文章,用各種最契合當下的方式去整合放大規模效應,從而最大程度優化產品和服務的“性價比”。他設想,標準化一定是能實現各個食材的標準配比和稱重,比如,一碗土豆粉需要土豆粉多少克、金針菇多少克、青菜多少克等等,消費者只需要按照說明操作就可,這樣才可謂實現服務到家。

        何亞杰表示,經銷商只有盡可能“多占”資源,搭建廠家和終端“獨一無二”的橋梁才能實現三方共贏,經銷商不是要做“信息不透明”的生意,而是在信息透明的情況下,如何讓大家更方便快捷省事。



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