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        百強經銷商丨吳春:因地制宜,小縣城也能“玩”出大市場

        2019-06-2414:34

        來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

        吳春其實是個“商二代”。從2002年接手,吳春歷經了速凍行業的快速發展期、洗牌期,早已練就運籌帷幄的能力。立足山東曹縣,他帶領公司一路升級轉型。

        在他看來,“沒有不好賣的產品,只有不合適的渠道。只要合理配置,小區域也有大市場”。

        ?冷食傳媒記者丨姚冰冰

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        人物名片:山東曹縣大全水產商貿有限公司總經理 吳春

        代理品牌:惠發、佳士博、千味央廚、鳳祥、三全、六和

        優勢渠道:商超、流通、餐飲

        從業感言:把產品放在合適的位置上


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        專注凍品,全渠道經營

        早在1993年,吳春的父母就開始從事水產品銷售,之后又增加了雞肉、鴨肉、豬肉等產品,主要面向流通和餐飲市場。在佳士博、惠發成立之初,他們抓住機會,率先成為兩個廠家最早的一批經銷商,開始滲透商超渠道。

        2002年,吳春接手父輩生意,正式開啟速凍經銷生涯?!澳菚r候競爭不像現在這么激烈,生意做起來相對容易,大家都是坐商,等顧客上門購買?!眳谴夯貞?。

        2006年,借政府招商引資的“東風”,吳春結合曹縣當地的資源優勢,成立主營肉鴨屠宰業務的山東曹縣華信食品有限公司(簡稱“華信食品”)。工廠建設用了一年多時間,2007年底,華信食品正式投產。至此,公司實體業務與貿易經營相互促進,服務于曹縣各大商超及流通渠道,成為引領公司進入發展快車道的兩駕馬車。

        2012年,千味央廚正式成立,產品對接餐飲領域成效顯著,不少廠家、經銷商由此意識到餐飲市場的廣闊空間,紛紛轉戰餐飲。與此同時,吳春也開始發力餐飲渠道,從坐商變成行商,借助當地餐飲協會主動走出去,進行全渠道運營。

        “區域雖然不能和市代、省代相比,但作為山東第一大縣,曹縣擁有180多萬人口,精耕細作會有發展機會?!眳谴盒判臐M滿。

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        以點帶面布局,合理配置產品

        目前,大全水產經營雞肉、鴨肉、豬肉、海產品的同時,還代理有惠發、佳士博、福春園、千味央廚、三全、六和等品牌。而代理之初,大部分品牌都還沒有今天有這么高的知名度。吳春覺得,經銷商和廠家之間是互相成就的關系,一個品牌之所以成功,不僅要靠廠家的策略,還要靠經銷商的推廣。

        樹立品牌方面,吳春以點帶面進行推廣。以其代理的鳳祥為例,旗下單品獅子頭定位偏中高端,在曹縣的宴席渠道銷量很好。用吳春的話來說,如果酒席上沒有這個獅子頭,老百姓就覺得酒席不好??梢娖浠鸨潭?。

        吳春表示,產品本身真材實料,味道很好?!拔兜馈笔俏㈡i住消費者最直接有效的方法之一,把產品的味道傳遞給消費者,是經銷商價值的重要部分?!爱斎灰彩怯刑茁返?。一個鄉鎮上的二批商有包席客戶,我們就針對這個二批商制定推廣方案,以點帶面,帶動周邊鄉鎮接受這款產品?!彼χf。

        類似的案例還有很多,在經營方面,吳春有自己的技巧和理念。

        “曹縣經濟相對落后,缺少大型連鎖餐飲,小而散是當地餐飲的特點,這就對供應商提出了更高要求?!眳谴赫f,他們一直在積極引導市場,根據二批商的優勢和餐飲店的特點,結合曹縣當地特色,為餐飲渠道匹配合適的產品。

        吳春表示,只要充分了解產品與二批商,對每個二批商的優勢和不足爛熟于心,將合適的產品匹配進去,小區域也會有大市場。

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        開設專營店,升級渠道服務

        近年來,經濟大環境低迷,產品同質化、價格戰嚴重,經銷商的事業受到巨大沖擊。吳春分析:“一線產品充門面、二線產品打銷量、不知名品牌做盈利的策略已經沒有效果,如今經商,要向管理要效益,規范化、科學化運營公司,提升自身品牌的知名度?!?/span>

        2017年,吳春在曹縣開設了一家集冷凍食材批發與零售為一體的品牌館,以貼近消費者。另外,在公司經營、產品拓展、渠道開發等方面,吳春也有自己的規劃。

        經營方面:以曹縣為中心,在當地11個鄉鎮開設冷凍食品專營店,推廣自己的品牌,把終端掌握在自己手里;

        產品方面:積極引入高端、高品質產品,增加小龍蝦、麻辣燙等品類;

        渠道方面:精耕細作,升級服務。一方面,重點深耕一些渠道,比如餐飲;另一方面,重點服務商超渠道,定期在超市做試吃、推廣。

        當下是互聯網時代,吳春也有關于互聯網和冷凍食品對接的規劃?!艾F階段正努力嘗試讓凍品觸網,目前已和一些大的平臺服務商建立合作,打造一站式餐飲服務平臺?!?/span>

        吳春認為,雖然生意越來越難做,但經銷商還是要充分利用各種資源,對內完善公司管理制度,對外進行渠道的深耕、細分和升級,所有人員共同努力,才能把事情做好。

        注:文中部分配圖來自網絡,如有侵權請告知

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