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        實戰│張萬勝:傳統經銷商如何轉型新零售服務商?

        2021-10-2609:36

        來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

        傳統經銷商轉型,是個常講常新的話題。尤其是最近幾年來,以社區團購為代表的新零售渠道快速崛起,對傳統經銷模式造成了嚴重沖擊。經銷商轉型,比以往顯得更加迫切。

        不過,轉型也是一把雙刃劍。如果能準確把握住新零售模式的“脈搏”,就有可能快速崛起;若方向和方法不對路,則可能慘淡收場。

        那么,傳統經銷商轉型新零售服務商,應該注意哪些?湖南和贏商貿有限公司總經理張萬勝結合自身實際,深度分享了轉型中的心得體會。

        ?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

        人 物 名 片

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        張萬勝:

        湖南和贏商貿有限公司總經理

        代理品牌:三全、正大、潮香村等

        優勢渠道:興盛優選、美團優選、多多買菜、抖音、快手、區域團批等新零售平臺

        ???  1  ???

        燒光300萬元“學費”,全盤押注社區電商 

        “我給自己貼兩個標簽?!睆埲f勝用一口湖南腔向冷食君介紹,“一個是喜歡折騰的10年連續創業者,另一個是有點務實和情懷的中年男?!?/p>

        他喜歡總結,用兩句話概括了自己的轉型經歷:2018年,燒光300萬的學費,用8個月煉獄般的生活,在上海干社區團購;2019年至今,做社區團購的供應鏈,放棄所有傳統渠道,全盤“押寶”社區電商。

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        張萬勝曾是一位傳統渠道經銷商。2011年開始做精品超市渠道,代理三全、正大、潮香村等品牌,覆蓋速凍米面、牛排、腸類等品項;2016年,增加了進口奶制品、肉類、海鮮等商品,但渠道不變。產品線中,冷凍食品占比80%左右。

        2017-2018年,社區團購在湖南長沙興起。2018年1月,喜歡折騰的張萬勝來到上海,與幾個合作伙伴一起做社區團購平臺。當時,他的想法很簡單:上海是國際化的一線城市,社區團購的模式如果能在一線城市跑通,其他城市可以快速復制。

        他從零開始做,找倉庫,拉客群,聯系貨源、配送……結果卻是8個月賠了300萬元。

        “選上海做社區團購,可能本身就是個錯誤?,F在上海的社區團購滲透率也不高?!爆F在提及這段經歷,張萬勝已經平靜接受,“一是競爭很激烈,不只是同行競爭。上海物流發達,其他類型的電商平臺都是競爭對手,社區團購的次日達模式并沒有明顯優勢。二是鄰里間弱社交,也注重隱私空間,且年輕人的時間成本高,他們不習慣預售+自提的模式;老年人精打細算,客單價低,售后成本和對商品品質要求高?!?/p>

        “這個事兒(做社區團購平臺)經銷商自己干不成,但不是說這個事不成立。經銷商可以專注于做社區團購的供應商?!睆埲f勝說。

        2018年9月,他回到長沙,果斷將原來的傳統超市業務全部放棄,轉型到新零售服務商領域,包括興盛優選、美團優選、多多買菜、抖音、快手、區域團批等。

        ???  2  ???

        不提升效率的經營都是耍流氓 

        在速凍食品幾十年的發展歷程中,以商超和大流通為代表的傳統渠道成就了一大批經銷商。不過,近幾年來,傳統經銷模式的弊端也不斷凸顯。

        新零售服務商PK傳統經銷商,有哪些不一樣?轉型的關鍵在哪里?

        張萬勝結合經營實際做了系統分析。

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        人均產出低,產品多且雜,大單品卻少,超市賬期長,資金周轉率低,庫存成本高等種種弊端,歸結起來就是綜合效率低。

        那么,轉型之后,效率有了哪些提升?

        張萬勝介紹:

        其一是人均產出。以前包括導購、司機在內有43名員工,人均產出90萬元;如今減少導購,增加主播,有12名員工,人均產出超千萬元。

        其二是現金流。以前應收款賬期為60天,一年6次,賣場賬期月結60天;現在應收款3天,一年50次,平臺賬期T+1。

        其三是產品SKU。以前有1032個,銷量TOP5庫存占比≤20%,庫存周轉天數≥40天;現在185個,銷量TOP5庫存占比42%,庫存周轉天數12天。

        其四是毛利率。以前毛利率37%,費用35%,毛利高、費率高,周轉慢,效率低;現在毛利率12%,費用7%,毛利低、費率低,周轉快,效率高。

        其五是業績。以前年銷售額3000萬+,賣場生意占比89%;如今年銷售額破億,社區電商占比100%,年復合增長223%。

        “在價值傳遞的商業模式中,一切沒有圍繞效率提升的經營都是耍流氓?!睆埲f勝說,“做新零售后,突然有種海闊天空的感覺?!?/p>

        ???  3  ???

        做好新零售服務商的四點體會

        轉型新零售服務商3年,湖南和贏商貿有限公司取得了飛躍式發展。那么,具體操作中有哪些注意事項?如何做好這個新渠道?張萬勝分享了四點體會。

         1   持續打造爆品的能力。

        在興盛優選平臺上,誕生了“2分鐘30000包春卷、元宵節直播賣20萬斤湯圓”等爆品記錄。那么,對于供應商來講,如何操作呢?

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        張萬勝以同行操作棉拖鞋為例做了介紹。傳統的模式是:一般工廠拿貨價每雙8.7元,超市售價25元,湖南市場年銷7萬雙;而社區電商爆款只賣7.9元,一天賣出10萬雙。

        具體是怎樣做到的?

        張萬勝認為,打造爆品有三個要素:找對爆發品類+技術/供應鏈創新+新流量。具體到這款拖鞋,選品方面,拖鞋是剛需的大品類,而且拿貨價格有空間能擊穿;技術/供應鏈創新方面,夏季包下生產線,秋季第三方墊資囤貨共享倉,冬季做價格的降維攻擊清場;新流量方面,在群里預熱種草,社群裂變傳播。

        “研究棉拖鞋的產業鏈就會發現,夏天產能沒法釋放,工廠設備、工人都面臨停工停產的局面。夏天下單減少了工廠生產線停工的損失,廠家實際上是能夠低成本出貨的。不過,要把這個貨存到冬天賣,又不能占用資金,怎么辦?找一家融資公司把這個貨買下來,簽訂擔保協議,放到指定的倉庫里,支付銀行兩倍的利息,到冬天提貨,這樣大家都劃算?!睆埲f勝說,“優化成本的方法還有很多,比如怎樣減少包裝的成本,怎樣反向定制?!?/p>

         2  提升運作效率。

        正如上文所述,經銷商轉型,提升效率是王道。那么,如何提升社區電商運營效率呢?張萬勝總結了三個“一”:

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        少放一天。借助數據分析后臺、管理系統,工廠、物流、平臺高效協同,將整體庫存周轉天數控制在≤12天。

        少搬一次。將倉庫和平臺的物理距離做到無限近,業務運營的整體控制做到精準,倉儲物流的整體費比≤3.5%。

        多排一檔。業務KPI考核,檔期數是核心指標。爆品是穩定檔期最有利的武器,在數量一定的前提下,檔期集中?!霸谄脚_采購的眼中,如果你供應商有爆品,就會少不了你?!?/p>

        “在社區電商這個平臺里面,對送貨的履約要求是最嚴格的,這就對效率有了很高的要求?!睆埲f勝表示,“讓貨品少在倉庫里放一天,甚至是工廠過來的貨不要進我的倉,直接進平臺的共享倉,想盡一切辦法減少從工廠到消費者手中的過程和環節?!?/p>

        3  針對產品的差異化策略。

        到目前為止,社團電商平臺因為“出身”、運作模式、針對客群的不同,對供應商的訴求也不一樣,而一個服務商往往對接多個平臺。張萬勝表示,不同產品不同打法,必須有差異化策略。

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        4   構建中臺化的組織體系。

        組織體系方面,湖南和贏商貿公司把所有的后勤組織部門全部打通,建構一個所有的部門圍繞業務中心來做。

        具體來講,財務方面以品牌為中心進行獨立核算,財務數據共享;倉儲物流也一樣,第三方和自營倉,均以品牌為單位獨立核算;辦公室以業務單元均攤費用;技術美工,采用內部訂單+外接訂單,市場化定價+反向考核。能外包的事情一定外包。比如,倉庫物流司機這一塊就已經全部外包了。

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        張萬勝介紹:“每個小組就是一個創業團隊,我們把所有的成本和利潤全部單獨核算,加上階梯式超額利潤提成。第二年就用不同的團隊去競標(內部賽馬機制)。這樣做更能激發大家的活力,更有沖勁去發揮他們的聰明才智,團隊也更穩定?!?/p>

        比如,4個人能干的事情,就2個人干,分3個人的錢,將工作時間內的效率提升到極致。

        “新零售服務商就是一個平臺,數據、各種資源共享,所有的獨立小團隊都是創業項目。另外,一定要研究供應鏈的痛點,在哪些地方能夠整合和節約,最后就是不斷持續打造爆品?!睆埲f勝總結道,“在新的時代,我們要順應趨勢,擁抱變化,讓提籃子也提出壁壘?!?/p>


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