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        干貨 | 鐘輝:一時成功靠機會,持續成功靠系統:經銷商該怎樣打造職業化體系?

        2021-10-1909:32

        來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

        在第十四屆中國冷凍食品千商大會暨社區電商與新零售峰會上,行業大咖分享的干貨滿滿,讓我們一起繼續回顧,看看煙火客創始人鐘輝帶來了哪些干貨。

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        △煙火客創始人  鐘輝

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        經銷商如何成為區域霸主?

        對經銷商來講,能起作用的就是渠道和便利。如果廠家或新的平臺取代了你的渠道價值,經銷商其實也就失去了價值。

        那么,經銷商如何成為營銷活動的渠道主角,成為區域霸主?

        鐘輝建議從6個方面來做:

        一是占地為王。一定要做某個區域、某個領域、某個場景的王,對自己的目標要明確。

        二是控制終端。企業提供的是產品,經銷商能提供的更多是服務。如果不去做服務,不做好維護,可能瞬間就被別的客戶所取代。

        三是提升效率。經銷商的整個利潤空間其實就來自于效率、周轉率。如果資金利用率做不好,賣貨就是虧錢的。

        四是優化供應。選擇供應商對經銷商很重要。要去選那些能助你一臂之力的廠家,要準確判斷哪些廠家能讓你越做越大。

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        五是絕對掌握。要能掌控自己公司的決策權。

        六是系統運營。要持續發展,離不開一個系統的運營組織能力。只有系統地發展,企業才可能有持續的未來。

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        對于經銷商而言,職業化才能促進強大的可持續化。

        那么,經銷商在什么時候可以考慮職業化?鐘輝認為,當公司經銷產品年收入超過5000萬時是比較合適的時機。  

        2

        職業化體系打造 

        職業化打造,首先明確公司的戰略定位。

        戰略×組織能力 = 企業成功,

        坐商——行商——品牌商——供應鏈公司

        職業化打造,核心是提升組織能力!而組織提升的關鍵是人才隊伍搭建!

        那么,人,從哪里來?

        內部:二代傳承

        外部:職業經理人

        人才隊伍搭建,會遇到各種各樣的困惑。

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        如何系統化的去提升組織能力?圍繞“3個問題”去做。 

        1.老板要做好什么樣的角色?

        2.核心關鍵的崗位是哪些?

        3.如何保持公司人才池的活力穩定?

        ↓↓↓

        1. 老板要做好什么樣的角色?

        定基調:共識好方向、創造好的氛圍

        明方向:確定目標、給員工指清楚方向

        給資源:給錢給資源,給員工支持

        抓關鍵:關鍵環節、關鍵人才

        驗成果:檢驗成效、方向偏了要及時去調整

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        2.核心關鍵的崗位是哪些?

        人才隊伍搭建,需要知道什么是核心關鍵崗位?

        核心職位是對現在的業務運行和未來的業務成長至關重要的職位。

        1、這些職位的人才流失會給業務造成重大影響

        2、個別情況會包括幾個特殊職位-人才稀缺的職位

        核心崗位清單:

        承載戰略目標核心崗位:客戶需求、財務需求、流程需求、學習與成長需求

        公司價值創造核心崗位:銷售活動、支持活動、總部、分部、服務終端等

        3.如何保持公司人才池的活力穩定?

        人才隊伍搭建,關鍵在于保持公司人才池的活力

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        可以從選人、育人、用人、留人等方面來努力。

        選:積累雇主品牌,提升對外人才吸引力,核心是要實現人才融入,人到公司了不是結束,融入到公司里面才是初步勝利。

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        育:需要有自己的人才培養體系架構

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        用:用對人、用好人、降成本、提人效,要實現人才的循環流動。分層級/分區域進行人才盤點,做好人才盤點九宮格,

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        第一梯隊:紅色格,充分信任,要有授權、優先提拔激勵

        第二梯隊:綠色格,高產出骨干人才,需要進行重點培養、給機會發展

        第三梯隊:藍色格,要加強對業績的輔導,針對性提高技能

        第四梯隊:黃色格,要不斷的培訓,選擇性去做篩選,不合適的淘汰

        留:根據不同的群體采取差異化的留人策略

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        所有的發展都需要資金支持,預留公司年利潤10%來助推公司職業化,未來,依然屬于你!



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