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        大賣場風光不再,聽聽超市采購、運營、廠家業務、區域經理的心聲

        2021-08-3010:34

        來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

        超市黃昏的背后,是一群人的落寞。

        作者丨田野

        1采  購:

        海報?我們每個月還在例行公事似的制作特價海報??晌覀冃睦锓浅G宄?,看海報的都是中老年人。年輕人打開手機,特價就推送到眼前了。他們寧可多玩一局王者,也不愿翻開一頁海報。

        廠家的人?以前外資廠家的人來見我,經常會弄個精美的PPT,然后煞有介事地給我們講道理。講什么道理?無外乎就是“我們給你們終端的利潤雖少,但可以給你們帶來客流呀”這類鬼話。以前這種話好使,現在還有誰開這種腔我就一句話懟回去:我把主通道所有地堆換成你家的,客流要是沒增加10%你給我把貨全買走。

        策略?人一直在減少,那就只能在產品上把關。以前說產品把關,無非是和廠家談更低的折扣,但廠家自己都難熬,對控價又特別啰嗦,這條路太費精力,沒效果。我們現在換一套牌打了,直接鎖定熱門品類,然后快速扶植自有品牌的商品。比如成人奶粉,外資頭部品牌400g賣35元以上,本土頭部品牌400g賣28元左右,我們1KG常年掛49.9元。你說逛超市的都是什么年齡層,對,當然是中老年為主,他們在意什么?是啊,性價比。我們一年就從外資和本土頭部手上搶來很大的份額。你說,我能打這副牌,我還要每天和你廠家墨跡個啥?你廠家價格傲嬌,那你就負責給我當價格綠葉。

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        △圖片來源:網絡

        2超市運營:

        消費者?嗨,以前周末我們還要臨時調人去收銀臺,多開幾個臺保證收銀速度?,F在周末晚上收銀臺基本看不到排隊。一個原因是自助收銀技術成熟了,年輕人都愛刷臉,刷臉快嘛。另一個原因,你也提到了,人流真比以前少了。

        廠家的人?我知道你想說什么,哪塊早就沒了。以前人多的時候,什么貨主通道一擺,幾天給你賣光。那會我手機一天到晚響個不停。這個廠家那個廠家的業務員,每個人都要求你辦事,求活動可以擺個好位置。我一個月收1-2萬“辦事費”很正常。好一點的門店,最邊角的地方都有廠家要投側柜掛條什么的,這些位置采購又不知道,一個300到500,由我隨口開。

        廠家領導?以前生意好的門店隔三差五就是一撥廠家的人前呼后擁著領導來“行市”,雖然我個人不太喜歡這種官氣很濃的所謂廠家領導行市,但好歹熱鬧,說明人家重視?,F在超市線生意這么難,廠家費用都在降,估計他們領導的差旅費也沒了,反正現在不怎么能見到廠家的領導來了。

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        △圖片來源:網絡

        3一線業務:

        理貨?理貨當然要做的,不過確實做起來沒什么干勁。大一點的門店還能補點貨,普通門店一周一訪,那就是去訪了個寂寞。上周主貨架什么樣,下周去一點沒變,就是蓋子上多了層灰。

        打堆?我們以前和店里談個活動,大店小店一起下點單,能做不少生意?,F在談活動店里就給你擺手,人家就一句話拋來:堆多少貨,退多少貨,來來回回費力賣個情懷。

        價格折扣?就這么說吧,超市要是愿意,打開外送APP訂我們公司的貨,都比經銷商送過去的價格還便宜。所以你說我們能有什么優勢,再說,價格你打到地板上,消費者會因此專門跑來多買你一盒餅干嗎?人家也是996,人家下班也要刷劇好嗎!

        業績?幾個業務員敢說自己不操心業績?可能十年前,我們業務員還能說自己爭取個好陳列,多擺了幾個堆,多掛了幾根掛條,因此增加銷量,對得起公司給我們的薪水?,F在就不要談這些有的沒的,超市沒人流,要銷量只能批發??偛恐豢茨沅N量。你擺個地堆陳列費500,最多能多賣10盒餅干。我拿這500補貼批發,能多賣60盒。你說如果是你,你會怎么做?

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        △圖片來源:網絡

        4區域經理:

        業績?一開口就問這么頭大的問題。那還能怎么樣。學生能不參加高考嗎?我們能不考核銷量嗎?超市人再少也要考核你業績,而且還要求每年增長!

        期待新品爆款?以前經常抱怨這方面。大家都說總部養那么多皮鞋領帶高薪族,幾年熬一款新品,還是見光死的那種新品?,F在不抱怨了,現在的情況,不是總部出個新品就能解決的??赡苣愠隽藗€針對年輕人的新品,但消費者或許不知道,因為人家可能一年都去不了一次超市。

        現在超市都在小型化,社區化,配送化。我們以前的優勢在于有完備的業務團隊,通過多點陳列引發消費者沖動型購買,以此提高業績?,F在人家超市一社區化,主貨架一下縮水了,什么多點陳列什么地堆這些都撤掉了,位置全部留給生鮮。幾十支單品人家就只給你進場4到5個條碼,你讓我們怎么給消費者營造“沖動購買”的場景。一句話,巧婦難為無米之炊。

        策略?嗯,我有想過,年輕人不去超市,長期看超市人流一定是下降的。但是年輕人會去便利店,多針對便利店開發產品,比如1-2元價位的收銀臺商品,會是比較好的選擇。我們這里本土的便利店,自己去進口巧克力,外包裝像一片小西瓜,很可愛,賣3塊5,我買來嘗了下,味道是不錯。后來上網查了下,利潤率相當不錯,絕對比德芙這些頭部廠家給的高得多。這些信息總部都可以參考。需要根據人流去向的變化,和便利店對利潤的要求,去量身打造對應的產品。得便利店,就是得年輕人流量,就是得向年輕人更多曝光品牌的機會。

        其他感想?總的感覺是外資在沒落。最大的掣肘是對市場反應過慢,然后是人力成本太高。我們現在守江山的產品,是20年前外資快消的前輩們用來打江山的產品。20年,我們什么都沒變,本土品牌呢?技術、包裝、設計、團隊,哪個方面不是蹭蹭蹭直逼你、甚至是超越你外資?我們總部一個市場團隊,可能只一個業務單元的辦公室,2個中國國情啥都不懂,能力又很普通的外籍小領導,年薪加起來就是500萬,做出來的東西能給公司銷量帶來多大幫助?我很懷疑。這500萬要是省下來,我一個城市能多做2500萬的批發生意。

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        △圖片來源:網絡

        抱怨歸抱怨,日子總是要過的。好了,采訪就到這里吧。我們還要開個會,馬上月底了,上面要求這個季度必須做完?,F在進度才38%,你說說看。

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